ใคร ๆ ก็เป็น "นักธุรกิจ" ได้
ธุรกิจขายตรง หรือ "ขายตรง" (Direct Selling) คือ การขายสินค้าและบริการ "โดยตรง" ให้กับผู้บริโภค โดยไม่ผ่านตัวแทนจำหน่ายหรือร้านค้าปลีก ซึ่งการทำธุรกิจรูปแบบนี้มักจะอาศัย "ตัวแทนขาย" หรือ สมาชิกที่สมัครเข้ามาเป็นเครือข่าย ในการแนะนำและจำหน่ายสินค้าให้กับผู้บริโภค ผู้ขายมักจะทำการขายผ่านการสาธิตผลิตภัณฑ์ การจัดประชุมทางธุรกิจ หรือ การนำเสนอสินค้าให้กับกลุ่มเป้าหมายที่บ้านหรือที่ทำงาน
2 รูปแบบ "การขายตรง"
1.ขายตรงแบบเดี่ยว (Single-Level Direct Selling : SLS)
การที่ "ตัวแทน" ซื้อสินค้ามาจากบริษัทและนำไปจำหน่ายให้กับลูกค้าทั่วไปโดยตรง ตัวแทนจะได้กำไรจากส่วนต่างของราคาซื้อและราคาขาย
2.ขายตรงแบบเครือข่าย (Multi-Level Marketing: MLM)
เป็นรูปแบบที่ผู้ขายสร้าง "ทีมขาย" หรือเครือข่ายได้ เมื่อสมาชิกในเครือข่ายขายสินค้า ผู้ขายที่แนะนำก็จะได้รับส่วนแบ่งรายได้เป็นค่าคอมมิชชันในรูปแบบของ "การขายทางอ้อม" นอกจากนี้ยังมีระบบการจ่ายค่าตอบแทนที่สร้างแรงจูงใจให้ผู้ขายขยายเครือข่ายของตนเองเพิ่มขึ้น
แบบนี้ที่เขาเรียก "ขายตรง"
- ไม่ต้องมีหน้าร้าน ทำงานได้ทุกที่ เปิดหน้าร้านที่ไหนก็ได้ ทำให้ธุรกิจนี้มีต้นทุนต่ำและยืดหยุ่น
- นำเสนอสินค้าโดยตรง สื่อสารแบบตัวต่อตัว
- รับประกันคุณภาพสินค้า สามารถคืนหรือเปลี่ยนได้หากมีปัญหา ซึ่งเป็นการสร้างความเชื่อมั่นให้กับผู้บริโภค
- การจ่ายค่าตอบแทน ค่าคอมมิชชั่น หรือ รายได้จากการขายสินค้า มักมาจากหลายแหล่ง ทั้งจากการขายปลีก การขยายเครือข่าย และการสร้างยอดขายสะสม
- การพัฒนาทักษะ ในธุรกิจขายตรง ผู้ขายมักได้รับการอบรมหรือฝึกทักษะในการขาย การเจรจาต่อรอง และการบริหารทีม ซึ่งเป็นส่วนสำคัญในการเติบโตและความสำเร็จในธุรกิจนี้
โครงสร้าง "ธุรกิจขายตรง"
ธุรกิจขายตรงมักมีลักษณะโครงสร้างที่ไม่ซับซ้อน แต่มีองค์ประกอบสำคัญที่ทำให้สามารถดำเนินงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ ได้แก่
- บริษัทผู้ผลิตสินค้าและบริการ หรือโรงงานผลิตสินค้านั่นเอง มักอยู่เบื้องหลังการดำเนินธุรกิจขายตรง เป็นผู้พัฒนา การผลิตและจำหน่ายสินค้าให้กับตัวแทนขาย บริษัทจะมีระบบสนับสนุน เช่น การฝึกอบรม การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ การจัดส่งสินค้า และการรับรองมาตรฐานสินค้า
- ตัวแทนขาย (Distributor) เป็นผู้มีบทบาทสำคัญในการนำสินค้าไปจำหน่ายให้กับ "ผู้บริโภค" หรือ "ลูกค้า" ตัวแทนจะได้รับการอบรมในเรื่องสินค้าและทักษะการขายต่าง ๆ ทั้งการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า การนำเสนอผลิตภัณฑ์ และการปิดการขาย ตัวแทนจำหน่ายยังต้องมีความสามารถในการสร้างเครือข่ายเพื่อขยายฐานลูกค้าและผู้ขายรายอื่น ๆ
4 ส. กระบวนการของขบวนการ "ขายตรง"
- สรรหาตัวแทนขาย บริษัทจะเปิดรับสมัครบุคคลที่สนใจมาร่วมเป็นตัวแทนขาย โดยมีการอบรมเบื้องต้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และทักษะการขาย รวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับโครงสร้างธุรกิจและแผนการจ่ายค่าตอบแทน
- สร้างเครือข่าย ตัวแทนขายสามารถขยายทีมของตนเองโดยแนะนำบุคคลอื่น ๆ มาร่วมธุรกิจ เมื่อตัวแทนขายรายใหม่เข้าร่วมเครือข่าย สมาชิกที่แนะนำเข้ามาจะได้รับสิทธิประโยชน์จากยอดขายของตัวแทนในเครือข่าย
- เสนอขายสินค้า ตัวแทนขายจะนำสินค้าไปเสนอแก่ผู้บริโภคผ่านช่องทางต่าง ๆ เช่น การจัดงานแสดงสินค้า การสาธิตสินค้าตัวต่อตัว หรือผ่านสื่อออนไลน์ เมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อ ตัวแทนขายจะได้รับผลตอบแทนเป็นค่าคอมมิชชันหรือกำไรจากการขาย
- สร้างสัมพันธ์ลูกค้า การขายตรงมุ่งเน้นการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างตัวแทนขายและลูกค้า ซึ่งเป็นหัวใจของการสร้างความเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์และบริการ ทำให้ลูกค้าเกิดการซื้อซ้ำและกลายเป็นลูกค้าประจำในที่สุด
ข้อดี-ข้อเสีย "ธุรกิจขายตรง"
ข้อดี
- ต้นทุนต่ำ การเข้าร่วมธุรกิจขายตรงไม่ต้องใช้เงินลงทุนสูง ทำให้เหมาะสำหรับผู้ที่ต้องการสร้างรายได้เสริมจนสามารถนำมาเป็นรายได้หลักได้
- โอกาสในการเติบโต การสร้างเครือข่ายหรือทีมขาย ช่วยให้ตัวแทนสามารถเพิ่มรายได้ "ตามความสามารถและความขยัน" ของตน
- ความยืดหยุ่นในการทำงาน ตัวแทนขายสามารถกำหนดเวลาทำงานของตนเองได้ตามความสะดวก
- การพัฒนาทักษะส่วนตัว ธุรกิจขายตรงส่งเสริมให้ผู้เข้าร่วมพัฒนาทักษะการขาย การเจรจาต่อรอง และการบริหารทีมงาน ซึ่งเป็นทักษะที่มีคุณค่าในทุกสายอาชีพ
ข้อเสีย
- ความเสี่ยงเรื่องรายได้ ธุรกิจขายตรงมีโอกาสที่ตัวแทนขายอาจไม่ได้รับผลกำไรตามที่คาดหวัง โดยเฉพาะในระบบ MLM ซึ่งความสำเร็จขึ้นอยู่กับการสร้างเครือข่ายที่แข็งแกร่ง
- ถูกเข้าใจผิดว่าเป็นแชร์ลูกโซ่ ธุรกิจขายตรงบางรายอาจถูกเข้าใจผิดว่าเป็นธุรกิจแชร์ลูกโซ่ เนื่องจากรูปแบบการดำเนินการที่คล้ายคลึงกัน
- ความท้าทายในการสร้างฐานลูกค้า ผู้ขายต้องมีทักษะในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า และการรักษาฐานลูกค้าให้มั่นคงในระยะยาว
อนาคตของ "ธุรกิจขายตรง" ในโลกออนไลน์
ธุรกิจขายตรงในยุคออนไลน์ (Online Direct Selling) คือ การเปลี่ยนจากกลยุทธ์นัดเจอ พบปะ พูดคุย ชวนเข้าทีมแบบหน้าตรง รวมถึงการขายสินค้าและบริการ ผ่านแพลตฟอร์มดิจิทัลต่าง ๆ เช่น สื่อสังคมออนไลน์ เว็บไซต์ และแอปพลิเคชันการซื้อขาย ไปยังลูกค้าโดยตรง โดยไม่ต้องพึ่งพาตัวแทนจำหน่ายแบบดั้งเดิมหรือการเปิดหน้าร้านออฟไลน์ วิธีนี้ทำให้ตัวแทนสามารถทำธุรกิจได้ตลอด 24 ชั่วโมง และเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้ทั่วโลก และยังช่วยขยายฐานลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว
ข้อควรระวัง "การขายตรง"
ธุรกิจขายตรง แม้จะมีข้อดีหลายประการ เช่น ความยืดหยุ่นในการทำงาน โอกาสในการสร้างรายได้เสริม และการพัฒนาทักษะส่วนตัว แต่ก็มีข้อควรระวังที่ต้องพิจารณาอย่างรอบคอบก่อนเข้าร่วมธุรกิจขายตรง โดยเฉพาะในยุคที่มีความเสี่ยงจากการฉ้อโกงและการใช้ประโยชน์จากระบบเครือข่ายมากขึ้น
1.ความเสี่ยงจากธุรกิจขายตรงที่เป็นแชร์ลูกโซ่ (Pyramid Scheme) เพราะแชร์ลูกโซ่เป็นระบบที่ผู้เข้าร่วมต้องจ่ายเงินเพื่อเข้าร่วม และรายได้จะมาจากการชักชวนผู้อื่นมาร่วมธุรกิจแทนที่จะมาจากการขายสินค้าและบริการจริง หากคิดจะลงทุนในธุรกิจขายตรง ควรตรวจสอบว่าธุรกิจขายตรงนั้นมีการขายสินค้าจริง และรายได้หลักมาจากการขายสินค้า ไม่ใช่จากการรับสมัครสมาชิกใหม่ หากรายได้ส่วนใหญ่เน้นจากการรับสมัครหรือการลงทุนล่วงหน้า ธุรกิจดังกล่าวอาจเป็นแชร์ลูกโซ่
2.ค่าธรรมเนียมการเข้าร่วมและการลงทุนที่สูง ธุรกิจขายตรงบางแห่งอาจมีการเก็บค่าธรรมเนียมแรกเข้า หรือมีการลงทุนในสต็อกสินค้าจำนวนมาก ทำให้ผู้เข้าร่วมต้องลงทุนด้วยเงินจำนวนมากในช่วงแรก ควรตรวจสอบเงื่อนไขการเข้าร่วมธุรกิจว่ามีการเรียกเก็บค่าใช้จ่ายหรือไม่ การเข้าร่วมธุรกิจขายตรงที่ดีไม่ควรบังคับให้ผู้เข้าร่วมต้องซื้อสินค้าจำนวนมากหรือจ่ายเงินเพื่อสิทธิพิเศษในการขาย
3.ผลตอบแทนที่เกินจริง ธุรกิจขายตรงบางแห่งอาจโฆษณาผลตอบแทนหรือรายได้ที่สูงเกินจริง เพื่อดึงดูดให้ผู้คนเข้าร่วม ควรพิจารณาถึงความสมเหตุสมผลของรายได้ที่คาดหวัง หากมีการโฆษณาว่าจะสามารถทำเงินจำนวนมากในเวลาอันสั้น ควรระวังธุรกิจนั้นว่าอาจเป็นการหลอกลวง
4.บังคับให้ซื้อสต็อกสินค้าเกินความจำเป็น บริษัทบางแห่งอาจบังคับให้ตัวแทนขาย ต้องซื้อสินค้าจำนวนมาก เพื่อให้มีสิทธิ์ขายหรือเพื่อรักษาสถานะในเครือข่าย ควรเลือกธุรกิจที่ไม่บังคับให้ตัวแทนขายต้องซื้อสินค้าจำนวนมากเกินความจำเป็น
5.ความท้าทายในการสร้างรายได้จริง ธุรกิจขายตรงหลายแห่งมักโฆษณาว่าทุกคนสามารถประสบความสำเร็จและทำรายได้สูงได้ แต่ในความเป็นจริง ผู้ขายส่วนใหญ่อาจไม่ได้รับรายได้ที่สูงเท่าที่โฆษณาไว้ หากไม่มีทักษะการขายหรือไม่สามารถขยายเครือข่ายได้ดี อาจทำให้รายได้ไม่เป็นไปตามที่คาดหวัง
ที่มา :
- Direct Selling Association สมาคมขายตรง สหรัฐอเมริกา
- "แนวโน้มธุรกิจขายตรงในยุคดิจิทัล" วารสารการตลาด
- "การศึกษารูปแบบธุรกิจขายตรงในประเทศไทย" วารสารธุรกิจและการจัดการ
